Si tu es freelance tech, tu as sûrement déjà entendu (ou pensé) ces phrases :

❌ “Les grands comptes ne bossent qu’avec des ESN.”​
❌ “Je ne suis pas un commercial, je ne sais pas prospecter.”​
❌ “Vendre au forfait, c’est galère et peu rentable.”

Et pourtant, ce sont ces croyances qui te bloquent et t’empêchent de développer ton activité de manière indépendante.

La vérité ?

Les freelances qui gagnent plus et travaillent moins ne sont pas ceux qui passent par des ESN.
Ce sont ceux qui ont leur propre système pour attirer des clients sans dépendre d’intermédiaires.

Voyons pourquoi ces croyances sont fausses (et comment les dépasser).

Croyance #1 : “Les grands comptes ne bossent qu’avec des ESN” → Faux

C’est vrai… mais seulement pour une partie du marché.

Les grandes entreprises signent des contrats-cadres avec des ESN, qui leur fournissent des ressources en régie.

Mais ce que personne ne te dit, c’est que des milliers d’entreprises ne passent PAS par des ESN.

👉 Les PME, startups et scale-ups préfèrent travailler en direct avec des freelances qualifiés.
👉 Beaucoup d’équipes tech ont du budget pour des prestations spécifiques, mais ne veulent pas d’un freelance à temps plein.
👉 Certaines boîtes font appel aux ESN par défaut, faute d’alternative. Mais si tu leur proposes une meilleure solution, elles seront ouvertes à la discussion.

💡 Ton objectif ? Aller chercher ces entreprises directement, au lieu d’attendre qu’une ESN te place.

Et surtout : quitte à travailler avec des grands comptes, pourquoi ne pas le faire en direct ?

Croyance #2 : “Je ne suis pas un commercial, je ne sais pas prospecter” → Pas besoin

Quand on parle de “prospection”, tu imagines peut-être :

• Faire du cold calling toute la journée.
• Envoyer des centaines de messages LinkedIn sans réponse.
• Devenir un vendeur insistant et agaçant.

Bonne nouvelle : ce n’est pas du tout ce qu’il faut faire.

Les freelances qui trouvent des clients par eux-mêmes ne prospectent pas comme des commerciaux.
Ils appliquent une stratégie simple et efficace :

1️⃣ Ils identifient les entreprises qui ont un problème précis qu’ils peuvent résoudre.​
2️⃣ Ils entrent en contact en apportant de la valeur (sans pitcher directement leur service).
3️⃣ Ils établissent une relation de confiance avant même de vendre quoi que ce soit.

Résultat ?

✅ Ils ne sont pas perçus comme des “vendeurs”, mais comme des experts qui apportent une vraie solution.​
✅ Ils n’ont pas besoin d’envoyer 100 messages pour signer un client.​
✅ Ils ne dépendent plus des plateformes ou des ESN pour trouver du travail.

💡 Prospecter intelligemment, ce n’est pas “vendre”, c’est créer des opportunités.

Croyance #3 : “Vendre au forfait, c’est galère et peu rentable” → Faux (et c’est souvent plus rentable)

Beaucoup de freelances refusent l’idée de vendre autrement qu’en TJM parce qu’ils pensent que :

❌ “Les clients ne voudront jamais payer au forfait.”​
❌ “Je vais perdre en rentabilité si je ne facture pas au jour.”​
❌ “Chiffrer un projet est trop risqué.”

Sauf que :

💡 Facturer au forfait, c’est la meilleure façon de sortir du piège du TJM et d’augmenter tes revenus.

Pourquoi ?

👉 Les clients ne veulent pas acheter du temps, ils veulent acheter un résultat.

Quand tu vends au forfait, tu ne te fais plus comparer à d’autres freelances sur un simple TJM.​
Tu vends une solution à un problème précis avec une valeur claire.

Exemple :

❌ Facturation en TJM :​
​“Je facture 600€/jour pour une mission de backend.”

✅ Facturation à la valeur :​
​“J’optimise ton infrastructure pour diviser tes coûts serveurs par deux.”

Tu ne parles plus en nombre de jours, mais en impact pour ton client.

Et là, tu peux facturer beaucoup plus.

À très vite,

P.S. Continuer à dépendre des ESN, c’est rester coincé dans un modèle où tu n’as aucun contrôle. Si tu veux découvrir une méthode simple pour trouver des clients en direct (et mieux facturer), on peut en discuter. Réserve ton créneau ici : https://imrane.dessai.fr/rdv.