Quand tu débutes en freelance, tu te poses tous les jours la même question :

“Combien je dois facturer pour que le client dise oui ?”

Tu veux être compétitif.
Tu veux signer des clients.
Tu ne veux pas faire fuir une opportunité avec un tarif trop élevé.

Alors, comme beaucoup, tu fais ton calcul classique :

TJM x Nombre de jours estimés = Devis

C’est exactement ce que j’ai fait quand j’ai eu un de mes premiers vrais clients en freelance.

Avant de commencer, moi de mon côté, 15 ans après, je revenais à Bordeaux, la semaine passée.

La dernière fois c’était pour ma remise de diplôme d’ingénieur.

Ca fait bizarre de comparer mes souvenirs avec ce qu’est devenue la ville

Des déceptions :

• Le glacier Cornet D’Amour n’est plus là.J’adorais la glace à la violette, je n’en ai pas mangé depuis
• Mon meilleur Kebab de ma vie entière n’existe plus. Il était sur la place St Michel
• Y’a plus d’eau dans le mirroir d’eau de la place de la bourse

Des soulagements :

• l’immeuble dans lequel j’ai vécu n’a pas bougé
• y’a toujours la tortue sur la place de la victoire

Des surprises :

• le Game Workshop est juste à coté de l’arrêt de tram maintenant. Avant fallait marcher pas mal pour y aller

Oui, oui, nostalgie qui me rappelle que les souvenirs, bons comme mauvais restent inchangés alors qu’en réalité le monde continue d’évoluer

Et que donc, quand je stagne quelque part, c’est en fait que je suis en train de régresser, parce que tout le reste autour continue d’avancer

C'est partie.

Quand on me dit que mon prix est trop cher

Ce client me contacte pour l’aider sur un projet IT.

Je fais mon estimation, j’applique mon TJM de 700€, et je lui envoie le devis.

Sa réponse ?

“Non, tu comprends, le contexte économique n’est pas favorable en ce moment, tu peux pas faire un geste ?”

Je suis en début de carrière, je veux signer des missions, alors… je cède.

Je baisse mon prix de 15%.

Il accepte.

Je livre le projet, tout se passe bien.

Mais c’est lors de la réunion de clôture que j’apprends quelque chose qui va changer ma manière de facturer.

La claque : le freelance avant moi était payé 2X plus cher

Pendant la réunion, le client mentionne en passant quelques détails sur la gestion du projet avant moi.

C’est là que je découvre que :

• Le freelance avant moi avait un TJM de 1 250€.
• Il avait estimé deux fois plus de jours que moi.
• Il n’a même pas terminé le projet.
• Et c’est pour ça qu’on m’a pris moi.

À ce moment-là, j’ai réalisé trois vérités douloureuses sur ma manière de facturer :

1. Mon prix n’était pas trop cher… il était trop bas.
2. Un client qui négocie le prix a toujours le budget… il veut juste voir jusqu’où tu peux descendre.
3. La valeur perçue d’un freelance ne dépend pas uniquement de sa compétence, mais aussi de son positionnement et de son prix.

Pourquoi je me suis fait avoir (et comment éviter ça)

Si j’avais su tout ça avant, j’aurais compris une règle simple :

Le prix que tu annonces définit la manière dont ton client te perçoit.

Quand tu es trop bas :

• Le client se demande où est le piège.
• Il te compare avec les freelances “bon marché”.
• Il te pousse à baisser encore plus.

Quand tu es bien positionné :

• Tu attires des clients qui respectent ton expertise.
• Tu ne te fais pas négocier.
• Tu travailles moins pour gagner plus.

Ce que j’ai changé après cette expérience

Après cette claque, j’ai appliqué trois changements majeurs à ma manière de facturer :

1. Je ne justifie plus mon prix, je l’annonce comme un fait.

• Si un client veut négocier, je lui rappelle la valeur et l’impact du projet, pas le temps que ça me prend.

2. J’arrête d’estimer mes projets uniquement en jours.

• Je regarde la valeur pour le client, pas juste le temps passé.
• Un même projet peut valoir 5 000€ pour une petite boîte et 50 000€ pour une grande entreprise.

3. J’accepte que certains clients ne sont pas pour moi.

• Si un client négocie trop, il ne me verra jamais comme un expert.
• Un bon client veut un bon résultat, pas un prix bas.

Ce que tu peux retenir de cette histoire

Si aujourd’hui tu baisses encore ton prix pour signer des missions, pose-toi cette question :

“Le freelance avant toi facturait combien ?”

Si tu savais la réponse, tu augmenterais peut-être tes prix immédiatement.

P.S. Si tu factures encore comme au début, tu es probablement en train de laisser des milliers d’euros sur la table. Passons 30 minutes ensemble pour ajuster ça.