Je voulais vendre de l’automatisation.
J’étais prêt.
Compétent.
Équipé.
Et persuadé de la valeur.

Automatiser des tâches chiantes.
Gagner du temps.
Réduire les erreurs.
Faire économiser de l’argent.

Sur le papier, ça se tenait.

J’ai donc commencé à prospecter.
Je pitchais.
Je montrais des cas d’usage classiques.
Des process génériques.
Des estimations de ROI.

Et à chaque fois, la même réponse :

Gros mur.

Je me suis dit que c’était peut-être la cible.
Ou que je m’y prenais mal.
Ou que le marché n’était pas mûr.

Mais non.
Le problème, c’était moi.

Je parlais un langage qui n’était pas le leur.
Je leur parlais “RPA”.
Eux entendaient “encore un truc de geek”.
Et ils n’arrivaient pas à faire le lien avec leur quotidien.

Ils ne voyaient pas comment ça les concernait.

Et j’ai compris un truc :
Ce n’est pas au client de faire l’effort d’imaginer.
C’est à moi de faire le pont entre mon offre et leur réalité.

C’est à moi de :
– Poser des questions sur leur quotidien
– Comprendre ce qui leur fait perdre du temps
– Identifier les tâches qu’ils font encore “par habitude”

Quand j’ai fait ça, tout a changé.

Je ne parlais plus d’outils.
Je parlais de leur tableur Excel mis à jour à la main.
De leur copier-coller interminable.
De ce que leur assistante faisait chaque matin “à l’ancienne”.

Et là, ils tombaient de leur chaise.

Je n’ai pas changé mon offre.
J’ai juste changé d’angle.

Aujourd’hui, je le sais :
Un client n’achète pas une techno.
Il achète une solution à un problème qu’il reconnaît.

Et si tu ne lui tends pas ce miroir, il ne se voit pas dans ce que tu proposes.

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